La visió de client en entorns B2B
El valor del client-empresa i l’estratègia comercial
En els entorns B2B, el número de clients acostuma a ser menor que en els mercats de consumidor final. Cada client és més fàcilment identificable, i el seu valor més elevat. L’enfocament de client i el seu coneixement a través de tècniques d’anàlisi són, per tant, tan o més rendibles que en mercats B2C.
Tanmateix, sovint existeixen limitacions que dificulten l’adopció d’estratègies basades en el coneixement del client:
- Les bases de dades existents no estan enfocades al client i la seva explotació des de l’àrea de màrqueting
- Els canals de comercialització són externs –distribuïdors, representants-, essent el client invisible per a l’empresa
- Els canals són propis però no hi ha un sistema d’anàlisi comercial, la relació i el coneixement del client són exclusiva del comercial
A Unica 360 oferim diversos serveis d’intel·ligència de clients en entorns B2B, orientats a garantitzar la visió de client i l’estimació del seu valor total:
- Creació i enriquiment de bases de dades de clients potencials
- Unificació de bases de dades de divisions diferents i implantació de la visió de client única. Normalització, deduplicació i disseny del model de dades
- Estimació de demanda i quota de client: Quant val un client? Quant contracta amb nosaltres? Quin recorregut de creixement té encara?
- Scoring de clients i optimització de campanyes de màrqueting
- Implantació de software de gestió comercial i CRM, juntament amb col·laboradors tecnològics
- Optimització de xarxa de vendes i obertura de nous establiments
