Segmentació de clients estratègica i tàctica
El perfil global del client ja no és rendible, són necessaris uns models d’inerpretació més propers a la realitat: el segment com a aproximació al client únic.
Encara que cada client sigui únic, sovint resulta inviable un pla comercial individual per client. És per això que hem de treballar en un nivell entremig, el del segment de client.
Un model de segmentació estratègica identifica grups de clients homogenis, amb perfils similars, a partir del conjunt de dades sobre els clients.
Des de la nostra visió, una segmentació estratègica serà:
- Senzilla, intel.ligible per a tots els nivells de l’organització
- Rellevant, orientada als objetius de negoci
- Significativa, amb segments el valor dels quals justifiqui un pla comercial
- Estable, basada en característiques i comportaments no purament conjunturals
- Dinàmica, que contempli l’evolució en el temps i migració entre segments
A Unica 360 desenvolupem models de segmentació estratègica de clients i col.laborem en el disseny d’estratègies de màrqueting i plans de relació basats en el coneixement adquirit.
Si vol veure més sobre altres tipus de segmentació i fonts d'informació.
Els tipus de segmentació i tècniques d’anàlisi
La modelització estadística del comportament de clients pot perseguir objectius diferents de la segmentació estratègica. A Unica 360 desenvolupem models de classificació i predicció per:
- Perill i prevenció d’abandonament, pautes d’abandonament
- Afinitat per la venta creuada
- Afinitat per la captació de nous clients mitjançant micromàrqueting
- optimització de campanyes de màrqueting directe i anàlisi de ROI
El procés de segmentació, segons la nostra experiència, es basa en quatre classes d’informació:
- Informació tipològica a priori del client: sociodemografia, edat, sexe, professió, tipus de llar, lloc de residència. En entorns business to business, sector d’activitat, facturació, número de treballadors, especialització en productes i serveis
- Informació comportamental: derivada de la xifra de venta, freqüència de compra, canal de compra… son dades que s’originen en la pròpia relació de negoci i s’emmagatzemen en un datawarehouse corporatiu
- Informació del mercat: dimensió del mercat en el qual l’empresa opera, caracterització dels clients pel seu potencial de demanda
- Informació psicomètrica, actitudinal del client, en la seva relació amb la marca, obtinguda a partir d’estudis
El domini de les tècniques analítiques ens permet adaptar el procés d’anàlisi a les necessitats de cada projecte:
- Consultes a bases de dades, estadística descriptiva, segments RFM
- Data mining, clustering, arbres de decisió, xarxes bayesianes
- Geo-estadística, anàlisi geogràfic, GIS, models de gravetat
- Web usage mining, analítica web, xarxes socials
- Investigació cualitativa, focus groups, panells d'experts
Si necessita ajuda per segmentar la seva cartera de clients, contacti'ns
