B2B – Business to business – Industria

El valor del cliente-empresa y la estrategia comercial

En los entornos B2B, el número de clientes suele ser menor que en los mercados de consumidor final. Cada cliente es más fácilmente identificable, y su valor más elevado. El enfoque de cliente y su conocimiento a través de técnicas de análisis son, por tanto, tanto o más rentables que en mercados B2C.

A menudo existen, sin embargo, limitaciones que dificultan la adopción de estrategias basadas en el conocimiento del cliente:

  • Las bases de datos existentes no están enfocadas al cliente y su explotación desde el área de marketing, suelen ser incompletas y desactualizadas.
  • Los canales de comercialización son externos -distribuidores, representantes-, siendo el cliente invisible para la empresa.
  • Cuando los canales son propios es frecuente que no haya un sistema de análisis comercial. La relación y el conocimiento del cliente son exclusiva del comercial, quien incluso ejerce de pantalla frente a la dirección comercial y de marketing.

En unica360 ofertamos diversos servicios de inteligencia de clientes en entornos B2B, orientados a garantizar la visión de cliente y la estimación de su valor total:

  • Creación y enriquecimiento de bases de datos de clientes potenciales
  • Unificación de bases de datos de divisiones diferentes e implantación de la visión de cliente única. Normalización, deduplicación y diseño del modelo de datos
  • Estimación de demanda y cuota de cliente: ¿cuánto vale un cliente? ¿cuánto contrata con nosotros? ¿qué recorrido de crecimiento tiene aún?
  • Scoring de clientes y optimización de campañas de marketing
  • Implantación de software de gestión comercial y CRM, junto con colaboradores tecnológicos
  • Optimización de red de ventas y apertura de nuevos establecimientos

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