RFM es uno de los métodos de segmentación de clientes más sencillos de implantar, y al mismo tiempo uno de los que mejores resultados aportan a corto plazo. Se basa en la célebre intuición de Pareto, según la cual el 20% de los clientes de una compañía generan el 80% de los ingresos. El RFM es la mejor manera de constatar hasta qué punto este paradigma es real en nuestro caso, y ubicar a cada cliente en su escalón de la pirámide de valor.

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La conveniencia de (1) satisfacer, (2) retener y (3) fidelizar a los mejores clientes es asumida por todos. Sabemos también que es un camino a recorrer junto con el cliente en este orden preciso, que sólo podremos retener a un cliente satisfecho, y que la fidelidad es un sentimiento varios pasos más allá  que la retención, que sólo es una elección racional.

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Definiría segmentación táctica como toda tarea de análisis de características y comportamientos de clientes, orientadas a la solución de un problema único y concreto.

Aun cuando no es la aplicación única, la gran mayoría de segmentaciones tácticas de clientes se enfocan a la optimización de campañas de marketing directo o relacional. Nos referiremos aquí de manera indiferente a todos los canales directos -mailing, emailing, SMS, telemarketing o personalización web- pues lo que nos interesa es el análisis en cada tipo de campaña.

Las técnicas analíticas permiten la optimización de las campañas en tres momentos de la misma: segmentación inicial de clientes target, test -de canales, creatividades, ofertas- y análisis de los resultados. Así, el resultado final de una campaña retroalimenta  la segmentación de una nueva campaña, mejorando continuamente los resultados.

Existen cinco grandes tipos de campañas, en función de sus objetivos. Cada uno suele basarse en unas técnicas de segmentación concretas.

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