Segmentación de clientes

Segmentación de clientes

El perfil global de cliente ya no es rentable, son necesarios modelos de interpretación más cercanos a la realidad. El segmento es una aproximación al cliente único, que reproduce la diversidad de la cartera de clientes, y al mismo tiempo es operativo.

Un modelo de segmentación estratégica identifica grupos de clientes homogéneos, con perfiles similares, a partir del conjunto de datos sobre los clientes.

En nuestra visión, una segmentación estratégica debe ser:

  • Sencilla, inteligible para todos los niveles de la organización
  • Relevante, orientada a los objetivos de negocio
  • Significativa, con segmentos cuyo valor justifique un plan comercial
  • Estable, basada en características y comportamientos no puramente coyunturales
  • Dinámica, que contemple la evolución en el tiempo y migración entre segmentos

En unica360 desarrollamos modelos de segmentación estratégica de clientes, estrategias de marketing y planes de relación basados en dicha segmentación.

Los tipos de segmentación y técnicas de análisis

La modelización estadística puede también también aplicarse a la segmentación táctica. En unica360 desarrollamos modelos de clasificación y predicción para:

El proceso de segmentación, en nuestra experiencia, se basa en cuatro clases de información:

  • Información tipológica a priori del cliente: sociodemografía, edad, sexo, profesión, tipo de hogar, lugar de residencia. En entornos business to business, sector de actividad, facturación, número de empleados, especialización en productos y servicios
  • Información comportamental: derivada de la cifra de venta, frecuencia de compra, canal de compra… son datos que se originan en la propia relación de negocio y se almacenan en un datawarehouse corporativo
  • Información del mercado: dimensión del mercado en que la empresa opera, caracterización de los clientes por su potencial de demanda
  • Información psicométrica, actitudinal del cliente, en su relación con la marca, obtenida a partir de estudios ad-hoc

Adaptamos el proceso de análisis a las necesidades de cada proyecto:

  • Consultas a bases de datos, estadística descriptiva, segmentos RFM
  • Data mining, clustering, árboles de decisión, redes bayesianas
  • Geo-estadística, análisis geográfico, GIS, áreas de influencia, modelos de gravedad
  • analítica web, redes sociales, segmentación & web analytics, visión de cliente on-offline
  • Investigación cualitativa, focus groups, paneles de expertos

Si necesita ayuda para segmentar su cartera de clientes, contáctenos

Más información en la presentación siguiente:

Segmentación de clientes. Una propuesta de clasificación por objetivos, dimensiones y modos de aplicación.